BTN Incar Pertumbuhan Bisnis Tiga Kali Lipat Lewat KPR Non-Subsidi

Bank BTN memasang target pertumbuhan bisnis tiga kali lipat melalui peningkatan penjualan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) non-subsidi dengan program transformasi tenaga penjual.

Jakarta, 13 April 2025 - PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk. (BTN) berambisi meningkatkan bisnisnya hingga tiga kali lipat. Strategi utama yang dijalankan adalah fokus pada penetrasi pasar kredit pemilikan rumah (KPR) non-subsidi. Langkah ini diiringi dengan transformasi besar-besaran terhadap tim sales guna mendukung program perumahan nasional. Direktur Consumer Banking BTN, Hirwandi Gafar, mengungkapkan optimismenya terkait hal ini.

Transformasi ini diyakini mampu mendongkrak produktivitas tim penjualan. Uji coba program transformasi di beberapa kantor cabang telah menunjukkan hasil positif, menjadi dasar keyakinan BTN untuk menerapkannya secara nasional. Program ini diharapkan mampu meningkatkan kinerja penjualan dan memberikan dampak signifikan terhadap pertumbuhan bisnis perusahaan.

Hirwandi menambahkan bahwa peningkatan produktivitas tim sales minimal 95 persen saja sudah cukup untuk mencapai target pertumbuhan bisnis tiga kali lipat. Hal ini menunjukkan keyakinan BTN terhadap efektivitas program transformasi yang telah dirancang secara matang dan terukur.

Program transformasi tenaga penjual BTN yang bertajuk "New Sales Force Management" telah dimulai pada Juli 2024 dan berakhir September 2024 di lima kantor cabang. Program ini kemudian diperluas ke 16 kantor cabang tambahan pada Februari 2025, dan diluncurkan secara nasional pada 12 April 2025. Program ini dirancang untuk meningkatkan kemampuan dan produktivitas tim sales dalam menghadapi persaingan ketat di industri perbankan.

"Program ini dirancang untuk mengubah perilaku dan kebiasaan tenaga sales BTN, sehingga mereka bisa lebih produktif dalam kegiatan sales dan marketing kepada calon debitur. Jika produktivitas tenaga sales bisa ditingkatkan hingga minimal 95 persen saja, maka pertumbuhan bisnis bisa meningkat tiga kali lipat dari hasil selama ini," jelas Hirwandi.

Beberapa upaya yang dilakukan untuk mencapai target tersebut antara lain penetapan target penjualan yang jelas, pemantauan produktivitas secara berkala, pemberian insentif yang kompetitif dan adil, perubahan struktur dan peran tim sales, peningkatan branding, serta standardisasi kompetensi.

BTN juga akan lebih fokus pada penjualan langsung kepada konsumen (end-user) selain bermitra dengan pengembang properti. Strategi cross-selling dengan kementerian, lembaga, dan institusi yang telah menjadi nasabah BTN juga akan dimaksimalkan.

Meskipun BTN dikenal sebagai pemain utama KPR subsidi, perusahaan menyadari pentingnya mengembangkan portofolio KPR non-subsidi untuk mencapai profitabilitas yang berkelanjutan. Hirwandi menekankan perlunya peningkatan porsi penyaluran KPR non-subsidi setiap tahunnya untuk meningkatkan yield perusahaan.

"Kami berharap porsi penyaluran KPR non-subsidi setiap tahunnya harus lebih meningkat sehingga akan berdampak positif terhadap yield (keuntungan) perusahaan. Meskipun BTN terus berjuang meningkatkan yield KPR subsidi, itu berada di bawah kendali pemerintah, sehingga tidak mudah. Jadi, bagaimana KPR non-subsidi yang adalah produk BTN dan di bawah kendali BTN sendiri, dapat kita tumbuhkan beyond target," ujar Hirwandi.

Hingga akhir 2024, penyaluran KPR non-subsidi BTN mencapai Rp105,95 triliun, meningkat 10,2 persen (year-on-year/yoy). Porsi KPR non-subsidi dalam total portofolio kredit BTN hampir mencapai 30 persen pada Desember 2024.

Dengan strategi yang komprehensif dan terukur, BTN optimistis mampu mencapai target pertumbuhan bisnis tiga kali lipat melalui peningkatan penjualan KPR non-subsidi. Transformasi tim sales dan fokus pada penjualan langsung kepada konsumen menjadi kunci keberhasilan strategi ini.

BTN juga berupaya mengurangi ketergantungan pada pengembang properti dengan meningkatkan demand dan daya saing di pasar. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan profitabilitas dan keberlanjutan bisnis perusahaan di masa depan. Peningkatan yield dari KPR non-subsidi menjadi fokus utama, mengingat KPR subsidi berada di bawah kendali pemerintah.